Як відповідати на заперечення:
“Я подумаю!”

“Я подумаю!”

Два слова, які ненавидить будь-який продавець.

І найцікавіше, що у своїй практиці я щодня чую ту саму відповідь від недосвідчених менеджерів з продажу. Здогадуєшся яку?

Вони кажуть:

“Звичайно, я розумію, скільки часу Вам знадобиться, щоб подумати?”

І домовляються із клієнтом на наступний дзвінок, який найчастіше вже не відбудеться.

Або відповідь професіоналів (як багато хто думає):

“Про що хочете подумати?”

або

“Давайте подумаємо разом?”

Знайомо?

Тут важливо розуміти, що як тільки людина повісила слухавку або вийшла з ресторану, де у вас була зустріч, вона залишається віч-на-віч зі своїми страхами, тарганами та запереченнями, які не були опрацьовані в цій розмові.

І коли клієнт наодинці зі своїми думками — поруч немає нікого, хто міг би його переконати.

Нещодавно було проведено дослідження устрою пам’яті людини.

Аналіз процесу отримання, засвоєння та відтворення інформації показав просто божевільні цифри! Справа в тому, що протягом 24 годин після отримання нової інформації людина забуває приблизно 75% того, що вона дізналася.

Більше того — через 30 днів вона пам’ятатиме лише 10% із усього масиву даних, і лише половина цих відсотків буде засвоєна правильно. Тобто, якщо ми дозволяємо клієнту уникнути закриття угоди фразою “Я подумаю”, у нього, по суті, не буде інформації, яку можна реально обміркувати.

Він буде вести себе, як рибка Дорі з мультика «У пошуках Немо» — вийшов з кімнати і відразу все забув.

Що ж робити в такій ситуації? 

Я пропоную використати одну з наступних технік:

• Техніка «Відверта розмова»

Ця техніка передбачає спробу вивести на істинне заперечення закликом на кшталт “Давайте відверто”, “Давайте начистоту”, або “Просто скажіть чесно”. Наприклад:

“Давайте відверто, якби вам все сподобалось — ви б просто сказали “так”. Підкажіть, що викликає сумніви?”

• Техніка «Від 1 до 10»

У цій стратегії ми намагаємось “оцифрувати” рівень зацікавленості клієнта та наблизити його до конкретики:

“Звичайно. Чи можу я лише спитати, на скільки вам наразі подобається пропозиція та умови, від 1 до 10?”

Наступна відповідь клієнта точно буде нижче 10 (була б 10 — не було б заперечення). Після чого, ми робимо спробу виявити більш обґрунтоване заперечення:

“А чого не вистачає, щоб було 10?”

• Техніка «Провокація»

У цій стратегії ми пропонуємо клієнту на вибір два більш конкретних заперечення, з якими робота буде більш зрозумілою. Наприклад:

“Коли клієнти мені кажуть, що хочуть подумати, зазвичай їх не влаштовує ціна або якість продукту. Що з цього у вас викликає сумніви?”

Після цього клієнт або обере більш конкретне заперечення, або запропонує свій, третій варіант, тим самим повівшись на провокацію.

Тож наступний раз, коли почуєш від клієнта “Я подумаю” — спробуй використати ці сценарії. Результати тебе приємно здивують!

Успішних продажів!