Як почати працювати на себе?

Кожен із нас хоч раз замислювався про роботу на себе.

Проте процес переходу зі стану “працюю на дядю” до “у мене свій бізнес” багато хто проходить через етап самозайнятості.

“Я підприємець!” — гордо каже хороший фахівець, у якого з’явився мінімальний бренд імені себе та N-на кількість клієнтів. 

І як би нам не хотілося, найчастіше самозайнятий фахівець не може собі дозволити повноцінний, працюючий відділ продажу. Так чи інакше, великих (або навіть усіх) клієнтів доводиться “закривати” самостійно.

Але як бути, якщо своє ремесло ти робиш на совість,
а ось переговори…не твій коник?

У цій статті я розповім про 3 прості правила, які дозволять тобі підвищити кількість та якість своїх клієнтів, навіть якщо до цього власних клієнтів у тебе ніколи не було.

1. Геть шаблонні презентації!

Однією з найчастіших помилок підприємців-початківців є пропозиція того, що є і що вміємо, замість того, що потрібно клієнту. 

Наприклад, працюючи з одним із українських інтеграторів ERP та CRM-систем, ми впровадили таку систему формування офферу для клієнта:

• У комерційній пропозиції (КП) основні блоки залишали шаблоном (такі як відгуки, портфоліо та контакти)

• Назву КП формували, виходячи з потреб та цілей конкретного клієнта . Наприклад, для одного клієнта КП називалось: “Підвищення швидкості формування звітів для компанії…” , а для іншого: “Систематизація обліку бізнес-процесів компанії …”

• Блок із послугами почали складати із трьох колонок: послуга / ціна / результат для клієнта. І головне — результат для клієнта щоразу змінювався та описувався, виходячи із завдань та інтересів кожної конкретної компанії.

Таким чином, набір послуг фактично не змінювався, але в очах клієнтів набував персоналізованого, цільового та більш привабливого вигляду, що дозволило підвищити конверсію з відправки КП в підписання договору на 18%.

2. “Послуга чудова, замовимо у конкурентів”

Друга порада буде похідною безпосередньо з формули проведення продажу: спочатку продаємо себе, потім компанію, потім послугу. Більшість фахівців, які виходять у відкрите плавання, продають клієнту відразу послугу, яку надають.

І таким чином можуть самі себе загнати в пастку — клієнт зрозуміє потребу в цій самій послузі, ще не визначившись з вибором…підрядника. І завжди знайдеться хтось, хто дасть знижку, демпінгуватиме або спочатку продасть себе та експертність своєї компанії.

Для вирішення та запобігання таким проблемам, під час консультації київського digital-агентства, де всі продажі “висіли” на власнику, ми впровадили одне додаткове питання у скрипт ведення переговорів:

“Підкажіть, а що для вас важливо при виборі підрядника?”

Це питання змушує твого клієнта почати думати про те, з ким йому хотілося б працювати. 

Він сам розповість тобі свої пріоритети у виборі постачальника послуг і дозволить зробити акцент на твоїх сильних сторонах (а не твоєї послуги), які будуть максимально привабливими для клієнта.

Адже якщо для одного важливі гарантії або питання ціни, то для іншого пріоритетами можуть бути клієнт-сервіс та якість послуг, що надаються. І, таким чином, презентуючи свій продукт чи послугу у вигідному та привабливому для клієнта світлі, можна отримати куди більші результати.

Так, завдяки цьому скрипту у випадку з потенційним замовником на розробку айдентики та графічного позиціонування компанії, з’ясувалась проста деталь. 

Виявилося, що клієнту було максимально важливо працювати з підрядником, який у договорі прописує дедлайни та гарантії роботи точно у строк, зі штрафами за прострочення.

І ця невелика, але, як виявилося, важлива для клієнта деталь, дозволила “закрити” його на суму майже $10,000 всього двома рядками, доданими в договір.

3. “Підвішені” клієнти

Третя порада, яку я завжди даю фахівцям-початківцям — це тримати руку на пульсі зацікавленості клієнта. І вчасно його закривати.

Для проведення першої частини цього маневру, я раджу відштовхуватися від простого правила:

“Щойно клієнт зрозуміє,
НАВІЩО йому це потрібно і ЯК все буде відбуватися —
він купить.”

У процесі навчання фахівців з маркетингу з Дніпра, які розпочали свою справу і займалися не тільки своєю безпосередньою послугою, а й загалом усім клієнт-сервісом (включно з продажем), ми впровадили у скрипт переговорів обов’язковий пункт.

Після кожного етапу презентації або торкання з клієнтом (зустріч, дзвінок), уточнювати:

“Чи все зрозуміло по процесу на даному етапі, як все відбуватиметься?”

Після кожного пояснення вигод та результату для клієнта підтверджуватиме його зацікавленість питанням:

“Віктор Павлович, наскільки те, що ми вже обговорили, збігається з вашими очікуваннями?”

І друга та найважливіша частина. Щоб уникнути ситуації, коли клієнт піде “подумати” на черговий тиждень, після підтвердження його зацікавленості — робити спробу закриття наступним скриптом:

“Софія Іванівна, бачу, що вам все подобається і наше бачення реалізації цієї послуги збігається. Підкажіть, чи можемо починати роботу над вашим проєктом?”

Робота в такому ключі не тільки дозволяє виявляти приховані заперечення та сумніви, які клієнт поки не озвучив, але також дає можливість не прогаяти найважливіший момент — момент, коли час закривати угоду.

На прикладі вищезгаданих підприємців, цей скрипт допоміг отримати підписаний договір від клієнта після більш ніж 4 місяців безрезультатних переговорів.

Успішних тобі продажів!