“Я вам передзвоню” — відповідь на заперечення

“Я вам передзвоню!” — дивне заперечення.

Унікальність його полягає в тому, що здебільшого менеджери з продажу навіть не підозрюють…що це — заперечення. 

До того ж не просто заперечення, а так зване “хибне” заперечення. Заперечення, яке використовується як своєрідне маскування справжньої причини відмови, просто для того, щоб менеджер поклав слухавку і перестав витрачати час клієнта. 

І, таким чином, працювати із цим запереченням, як із причиною відмови — безглуздо.

Тому зараз ми з тобою розглянемо кілька варіантів роботи із цією ситуацією. Як повернути цю фразу так, щоб докопатися до суті справжньої причини відмови або підвищити твої шанси на закриття угоди при наступному дзвінку цього клієнта. 

Oсь приклади цих методик:

• Техніка «Перехоплення ініціативи»

Суть цього, мабуть, найпростішого методу полягає в тому, щоб домовитися про час твого дзвінка йому, незважаючи на те, що він щойно сказав. Наприклад:

“Добре, Іване Івановичу, без проблем. 
Давайте тоді за часом визначимося.
Вам коли буде зручно продовжити діалог?” 

Якщо після цього клієнт називає час, просто скажи, що ти зателефонуєш йому в цей час. А от якщо він продовжує наполягати на тому, що ініціатива буде від нього, то можна використовувати один із наступних методів.

• Техніка «Відверта розмова»

Ця техніка може застосовуватися у роботі з багатьма хибними запереченнями, потенційно виводячи весь діалог на зовсім інший рівень. 

Працює вона так — твоє завдання пояснити клієнту, що ти не тупий менеджер, який не розуміє, що його відшивають, а реальна, жива людина, яка просто хоче допомогти. Наприклад:

“Іване, я теж часто говорю, що сам передзвоню, коли намагаюся ненав’язливо відмовитися від покупки.
Давайте на чистоту — що викликає сумніви у моїй пропозиції?” 

• Техніка «Зворотній зв’язок»

Метод зворотного зв’язку добре працює як і при завершенні розмови, і під час роботи з цим запереченням. Суть його, в даному випадку, полягає в тому, щоб постаратися зачепитися за клієнта, виявити негативні сторони твоєї пропозиції в його очах і вивести діалог у позитивне русло. Наприклад:

“Звичайно, Іване, чекатиму на ваш дзвінок.
Тільки можу попросити вас дати мені зворотній зв’язок:
що в моїй пропозиції вам сподобалося, а що викликає сумніви?”

Таким чином, ти не тільки звернеш фокус уваги клієнта на позитивні сторони твоєї пропозиції, а й підштовхнеш його до розкриття страшної таємниці — справжнього заперечення.

Успішних тобі продажів!