Тригери: скорочення циклу угоди

Кожному з нас хочеться, щоб клієнти купляли швидше.

І для того, щоб максимально скоротити цикл угоди ми можемо (і маємо) використовувати тригери.

Тригери продажів — це “кнопочки”, натиснувши на які, ми пришвидшуємо прийняття рішення клієнтом та закриття угоди. 

Вони можуть бути як ті, які стимулюють дію через мотивацію “від” (кнут), так і ті, що пришвидшують прийняття рішення клієнтом через мотивацію “до” (пряник).

Звичайно, видів тригерів є десятки, якщо не сотні, але в цій статті ми розберемо на прикладах основні з них. Ті, які ти зможеш взяти в роботу вже сьогодні.

• Біль

Нагадуємо клієнту про його проблему, яку ми почули в ході вияву потреб. Наприклад: 

“Ви ж хочете забути про проблеми з суглобами?”

• Страх

Опосередковано та обережно (або жорстко та прямо — залежить від ситуації) викликаємо у клієнта страх щодо того, що розтягує цикл угоди. Щоб, злякавшись, клієнт швидше заплатив нам гроші. Наприклад:

“Будете обирати підрядника — обов’язково спитайте про сертифікати, зараз багато сірого імпорту, боюсь, щоб ви не попали на штрафи.”

• Вигода

Стимулюємо швидше прийняти рішення, акцентуючи увагу на додатковій цінності, яку клієнт отримає за швидкість. Наприклад:

“Якщо замовляєте сьогодні, то доставка для вас буде безкоштовна!”

• Дефіцит

Аргументуємо важливість не відкладати на потім обмеженою кількістю товару або обмеженою кількістю “місць” на отримання послуги. Наприклад:

“Їх доречі на складі залишилось всього 5 штук, швидко розбирають, відкласти вам?”

• Гординя

Бажання бути кращим за інших, відчувати до себе любов та повагу, чути компіменти. Наприклад:

“В жодного з ваших сусідів такого немає — в них очі на лоба полізуть від заздрощів!”

• Дедлайн

Ставимо клієнту конкретне обмеження в часі, після якого можуть змінитись умови, зникнути можливість скористатись пропозиції, закінчиться дія бонусів, тощо. Наприклад:

“Тільки зверніть увагу, що ця акція триває лише до п’ятниці!”

• Швидкість

Використовуємо бажання зекономити час, який для багатьох клієнтів важливіший за гроші. Наприклад:

“Якщо зараз оплатите, то відправимо сьогодні. Завтра вже буде у вас і забудете про цю проблему!”

• Заздрість

Викликаємо у клієнта бажання купити, інформуючи про конкурентів або інших людей, які вже встигли скористатись пропозицією. Наприклад:

“Доречі, компанії А та Б вже провели аудит та отримали дорожню мапу розвитку бізнесу.”

• Спільнота

Аргументуємо важливість покупки приналежністю до певної бажаної в очах клієнта спільноти після закриття угоди, купівлі товару, користування послугою. Наприклад:

“Ви будете серед перших, хто впровадив такі інноваційні технології в свою роботу!”

• Авторитет

Посилаємось на авторитетні джерела, відомих людей, компанії, кумирів, авторитетів в цій галузі (або кому довіряє клієнт), як додатковий відгук про необхідність придбання твого продукту. Наприклад:

“Нашим обладнанням користується навіть служба безпеки Королівської родини у Великобританії!”

• Жадібність

Давимо на бажання зекономити чи заробити більше. Наприклад:

“З 1 числа у нас буде підвищення ціни на 10%.”

• Лояльність

Використовуємо нашу відданість клієнту та спільний шлях, який ми пройшли, щоб аргументувати необхідність купити саме у нас та саме сьогодні. Для багатьох людей зв’язки та довіра — важливіші за будь які гроші. Наприклад:

“Ви ж з нами не перший рік, знаєте рівень сервісу та якість бренду!”

• Взаємність

Робимо крок на зустріч клієнту (або повідомляємо про вже зроблений крок), як причина зробити крок назустріч нам. Наприклад:

“Якщо зможете оплатити сьогодні, то я домовлюсь з директором про пріорітетний початок робіт саме з вашою компанією.”

• Спрощення

Чим простіший шлях клієнта до оплати, тим більше він схильний не напрягатись, не морочити собі голову, а купити вже тут і зараз. Все, що можемо зробити за клієнта — робимо за нього. Наприклад:

“Реквізити на оплату відправлю вам в зручний месенджер. Який буде зручнішим?”

• Ексклюзивність

Виділятись серед натовпу, серед конкурентів та просто серед інших людей — важлива цінність для деяких клієнтів. Наприклад:

“В Україні лише ми сертифікований постачальник цієї продукції та можемо запропонувати вам ексклюзивні умови на покупку по вашому регіону. Жоден ваш конкурент не зможе запропонувати своїм клієнтам цих позицій!”

• Знеболювальне

Вирішення болі клієнта, закриття його потреб, як аргумент не відтягувати прийняття рішення. Наприклад:

“Нарешті забудете про ситуації, коли менеджери зливають теплих лідів та рекламний бюджет!”

• Вікно можливостей

Сьогодні воно є, а завтра…може і не бути. Наприклад:

“Наступного місяця поставки не буде, але зараз є можливість замовити”

Звичайно, тригери можна об’єднувати, експерементивати, які з них “заходять” краще саме твоїм клієнта та обов’язково — адаптувати під свою нішу. 

Але головне — використовувати хоча б якісь з них, щоб не розтягувати закриття чергової угоди на довгі роки.

Успішних тобі продажів!