«Біблія Торгівлі», огляд книги Джеффрі Гітомера

Перед вхідними дверима нашої компанії є табличка зі словами:

«Торгові агенти, ласкаво просимо»

Нещодавно на мій радар потрапила книга Джеффрі Гітомера, письменника та філософа у темі продажів та переговорів.

Його перша книга, з дуже скромною назвою «Біблія торгівлі» («Sales Bible»), вийшла в 2006 році і містить у собі безліч непоганих фішок, думок і технік. Як для новачків у галузі продажів, так і для людей з досвідом.

– Як найкраще підходити до «холодних контактів»?
– Це велика гра…отримуйте задоволення та грайте на перемогу!

Ключові корисні ідеї:

• Говори мовою клієнта

Автор стверджує (і я повністю з ним згоден), що, спілкуючись із клієнтом, кожен поважаючий себе продавець повинен підлаштувати свою мову під стиль клієнта.

Зробити це досить легко: намагайтеся вживати такі ж слова, термінологію, крилаті вирази та наводьте приклади, які максимально зрозумілі саме цій людині.

Грубо кажучи, якщо клієнт автомеханік, то при виборі аналогії (наприклад, для опису важливості твого продукту), краще зупинитися в порівнянні з двигуном і його складовими.

• Наклейки

Джеффрі розповідає про досить сильний інструмент для будь-якого продавця — клейкі папірці.

Ти можеш писати важливі цілі, завдання та твої досягнення на таких наклейках, і вішати їх там, де вони найчастіше будуть перед очима.

Я сам неодноразово користувався цим інструментом і працює він справді добре.

Повісь на дзеркало у ванній (бачитимеш мінімум 2 рази на день) наклейки з середньостроковими цілями, на монітор твого ПК плани та завдання на день/тиждень (нагадуватимуть тобі про себе), а в спальні можна вішати папірці з вже досягнутими цілями (будуть сильно мотивувати з ранку та перед сном).

• “Перша фраза визначає ваш успіх!”

У будь-якій розмові, особливо якщо ми говоримо про холодні дзвінки, перша фраза відіграє ключову роль у побудові раппорту з клієнтом.

Раппорт — це рівень довіри клієнта. Наскільки комфортна для нього комунікація, наскільки він кайфує від взаємодії з тобою.

Твій голос має бути впевненим і гучним, слова чіткими і, звичайно, не забудь згадати причину, через яку клієнт повинен вислухати твою пропозицію до кінця!

• Коли клієнт каже НІ – це початок закриття угоди

На моїй практиці були лічені випадки, коли клієнти погоджувалися з усім без жодного заперечення.

Проте я і мої учні закрили не одну тисячу угод всупереч навіть найскладнішим, здавалося б, запереченням.

Головне пам’ятати, що якщо клієнт каже ні – є шанс, що він придбає. А от якщо вже точно нічого не буде – він просто кине слухавку.

• Іноді заперечення – це ознака зацікавленості

Гітомер стверджує, що часом заперечення клієнта — це не форма відмови чи спроба здихатись продавця, а ознака того, що продукт клієнту цікавий.

Він просто намагається уточнити деталі, оцінити сервіс обслуговування та бути впевненим, що покупка не буде марною.

Так, наприклад, якщо клієнт каже, що кондиціонери твоєї фірми часто ламаються, він хоче почути умови гарантійного обслуговування та додаткові дані щодо якості товару.

• “Якщо не знаєте про що говорити – кажіть про вигоди!”

Проста, але працююча техніка. Якщо клієнт видав тобі заперечення, з яким ти не відразу знаєш, як упоратися (або просто виникла пауза в діалозі) — це чудова нагода розповісти про додаткові вигоди продукту.

Це не найефективніший метод роботи з запереченнями, але застосувати його можна у будь-якій ситуації. До того ж це дасть тобі час продумати якіснішу обробку у своїй голові.

• Нагадуй клієнту себе протягом доби після контакту

Ще одна корисна фішка, особливо у B2B продажах. Після першого контакту з клієнтом протягом 24 годин напиши йому e-mail або смс, де буде сказано, що тобі було приємно з ним поспілкуватися і ти з нетерпінням чекаєш наступного дзвінка або зустрічі.

Це ефективний спосіб закріплення інформації про ваш контакт у голові клієнта та працююча техніка підтримки рапорту.

• Хороший продавець не звучить як продавець

Ні для кого не секрет, що нам простіше купити у знайомих, ніж у якомусь магазині. Вся справа тут у довірі та в “людяності” спілкування.

Якщо ти покажеш клієнту, що ти – така ж проста людина, а не менеджер №187, і вона для тебе – теж, то продаж пройде гладкіше.

• Торгівля (продаж) – це спосіб життя

Багато принципів і техніки продажів і переговорів застосовні у бізнесі, а й у інших сферах. І, відповідно, оволодівши ними, можна підвищити не лише свій дохід, а й загальну якість вашого життя.

Проси знижки в магазинах, називай людей (навіть простих бариста в каво-шопі) на ім’я, дізнавайся, що важливо для твого партнера і ти швидко помітиш, скільки вигод це тобі принесе.

“Коли ви знаходите покупця, ви заробляєте комісійні.
Коли ви знаходите друга, ви можете заробити цілий статок.“

«Біблія торгівлі» не позбавлена своїх мінусів. Зокрема для себе я виділив 2 основні.

Мінуси книги:

• “Ви повинні знати все про клієнта!”

Це досить неоднозначне твердження автора, яке не можна зводити до абсолюту.

Іноді немає жодної необхідності дізнаватися весь бекграунд та історію життя клієнта, а просто запитати, що він шукає для себе.

Але, звичайно, чим довше цикл угоди і чим складніше твій продукт, тим більше необхідно впізнавати клієнта. Це допоможе і у проведенні презентації, і при складанні комерційної пропозиції, та при боротьбі з запереченнями.

• Негативні посилання

Деякі моменти книги ввели мене в ступор своєю деморалізацією та негативними посиланнями, які Джеффрі транслює до голови своїх читачів.

Так, наприклад, у першій частині книги автор стверджує, що якщо ти боїшся холодних дзвінків, то тобі не стати продавцем.

Я докорінно не згоден і вважаю таку заяву згубною для новачків нашої сфери. Страх дзвінка та страх холодних контактів — це речі, які є практично у кожної людини, яка починає працювати у продажах.

Він найчастіше пов’язаний із відсутністю досвіду та відсутністю поведінкових шаблонів в незнайомій ситуації. Часом ці страхи корінням сягають взагалі дитинства менеджера і пов’язані з його спілкуванням з батьками.

Але то вже інша історія.