«Перемовини без поразки. Гарвардський метод.» огляд на книгу

Багатьом з нас здається, що в сучасному світі витрачати час на прочитання цілої книги — це занадто витратно по часу.

Тому в цій статті я продовжую цикл моїх оглядів та коротких рецензій на книги з продажів, переговорів та суміжних тем #книги_проsales.

Я твердо переконаний, що техніки та стратегії, що працюють у цих сферах, легко можна застосувати і в “звичайному житті”. Тому навіть тим із вас, хто безпосередньо з продажами ніяк не пов’язаний, ця стаття дасть багато корисного.

Сьогодні я розповім тобі про книгу, яка започаткувала активне дослідження мистецтва полеміки та практичної конфліктології. Та й загалом зробила суттєвий внесок у вивчення та розвиток сфери переговорів. Цифри говорять самі за себе:

• 3 автори, що займають топові позиції в Гарварді
• Понад 2,2 млн копій продано по всьому світу
• Опублікована у 32 країнах
• Перекладена 19 мовами

Отже, йдеться про книгу під назвою «Переговори без поразки. Гарвардський метод.», авторства Роджера Фішера, Вільяма Юрі та Брюса Паттона.

З огляду на всю пафосність назви можна сміливо припустити, що книга є джерелом багатьох корисних прийомів для ведення переговорів. На будь-якому рівні. До того ж, досвід і знання авторів книги, а також вплив книги на сферу загалом не повинні залишати в нас ні краплі сумніву.

Але чи все однозначно? Давай розбиратися!

Ключові корисні ідеї

• Важливі переговори

Автори книги пропонують концепцію комунікації, яка є чимось середнім між “жорсткими” та ”делікатними” переговорами. І стоїть вона на 4 колонах:

• Відокремлювати людину (опонента у переговорах) від проблеми
• Концентруватись на інтересах обох сторін, а не на своїй позиції
• Винаходити взаємовигідні варіанти розв’язання задачі
• Наполягати на використанні об’єктивних стандартів для підтвердження своєї точки зору

У цьому списку я особливо згоден з першим пунктом.

На будь-яких переговорах завжди потрібно атакувати проблему, а не людину. Інакше твій співрозмовник сприйматиме критику особисто, сам перейде на особистості і тоді ніякого консенсусу тобі не бачити.

• Постав себе на місце опонента

Я ніколи не втомлюся повторювати одну із заповідей продажів — у кожної людини своє унікальне світосприйняття. І для того, щоб його зрозуміти, нам необхідно глянути на ситуацію його очима.

Якщо ти зрозумієш, що людина думає, які цілі переслідує і що для неї важливо, тобі буде в рази простіше орієнтуватися у процесі переговорів, використовуючи мову та логіку співрозмовника.

• Наші страхи та наміри людей

Більшість із нас часто забувають, що у переговорах (та й у будь-якій бізнес-комунікації) необхідно завжди відокремлювати людину від посади. І якщо людина говорить тобі, як менеджеру, що умови ваші — жахливі (від слова “зовсім”), то він не намагається образити тебе особисто.

Навпаки, він дає тобі унікальний зворотний зв’язок, на якому ти можеш побудувати успішний продаж або покращити свій бізнес. Так само ми часто припускаємо, що наш опонент своїм завданням ставить досягнення мети, яка обов’язково буде протилежна нашій меті, тобто не вигідна для нас.

Проте на практиці це, звісно, далеко не завжди так.

Тому не варто поєднувати свої страхи з намірами людей. Краще знайти спільні цінності та почати втілювати мету, вигідну і тобі, і йому.

• Перекладання відповідальності

Ах, відповідальність. Слово, яке ненавидить більшість людей.

У цьому пункті мені одразу згадується канонічна фраза дядечка Бена. Того самого, із всесвіту «Людини-павука». Він говорив: 

“З великою силою приходить і велика відповідальність!”

Але я б використовував цю фразу навпаки.

“З великою відповідальністю приходить велика сила!”

Згоден. Звучить не так пафосно та не так мелодійно. Проте я вважаю, що в такому формулюванні ці слова перетворюються на справжню зброю досвідченого переговорника.

Ні для кого не секрет, що перекладати відповідальність на інших — улюблене заняття переважної частини населення. Але якщо ти хочеш досягти справді вражаючих результатів у переговорах, то тобі обов’язково необхідно брати відповідальність на себе, а не залишати її на плечах співрозмовника.

Адже якщо за результат переговорів (і їхній можливий провал) відповідає лише твій співрозмовник — то на що ти можеш вплинути?

• Не давай готових відповідей

В одному з розділів автори «Переговори без поразки» пропонують залучати опонента у пошук вирішення проблеми, замість диктування готових відповідей, вигідних лише тобі.

Звичайно ж, верх майстерності — це підштовхнути опонента до того, щоб він сам дійшов до потрібної тобі відповіді. Але то вже інша історія з техніки СПІН-продажів.

• Дай їм випустити пару

Переговори — це зіткнення емоцій. І якщо ти хочеш бути успішним переговорником, тобі просто необхідно тримати свою голову холодною. Звичайно, твій опонент може бути не настільки ефективним.

Хто знає, може, він навіть не читає мій блог. 🙂

І в такі моменти, коли твій співрозмовник буде чимось незадоволений — просто дозволь йому випустити пару, не реагуючи на емоційні спалахи. Це дасть тобі більш сильну переговорну позицію та виснажить ресурси співрозмовника.

• Активне слухання

Завжди уважно слухай свого опонента. Використовуй активне слухання — кивай головою, говори “добре” та “окей”, уточнюй неясні тобі моменти, коротко коментуй почуте, якщо це доречно.

Так ти зможеш краще розуміти опонента і налаштуватися на одну хвилю з ним. А там уже й рукою подати до твоєї мети. 

• Об’єктивні критерії

Пам’ятаєш, у першому пункті я згадував про якісь “об’єктивні стандарти”, які можуть допомогти тобі у переговорах? Насправді тут все дуже просто.

Якщо для аргументації своєї позиції, думок, ідей чи мети ти користуватимешся саме об’єктивними фактами, цифрами та релевантними прикладами, а не суб’єктивною думкою, то твоєму опоненту буде набагато складніше щось цьому протиставити.

Мінуси книги

Як і у всьому, тут не обійшлося без мінусів. Але, оскільки книжка досить легка і корисна, сильно чіплятися я не став і виділив два основні нюанси.

• Говоріть про свої почуття
  

У кількох моментах книги автори “Гарвардського методу” радять говорити з опонентом про свої почуття щодо теми переговорів. Такий собі емоційний спосіб вирішити логічний конфлікт.

“Не звинувачуйте противника, а говоріть про свої почуття. Наприклад, коли ви відчуваєте, що противник бреше вам, не викривайте його у брехні. Натомість скажіть: «Я почуваюся обдуреним!»”

Я вважаю, що ділитися своїми емоціями — практика надзвичайно екологічна та ефективна. Але здебільшого у особистих конфліктах: із коханими, друзями, батьками. А якщо книга базується на бізнес-переговорах, то давати такі поради — згубно для багатьох переговорників-початківців.

Емоційна щирість та вразливість — це може бути таким самим інструментом переговорів, як і ті, які ми розглядали вище. Але інструмент цей занадто тонкий та занадто складний у використанні.

Тому, поки ти не відчуваєш себе майстром переговорів, не треба так ризикувати.

• Вибір без вибору

Так-так. Старий психологічний прийом, про який чув кожен другий.

Колись він працював добре, але чим більше продавців його застосовувало, то більше клієнтів навчилися його відстежувати у діалозі. Саме тому я б не рекомендував використовувати цю техніку, щоб переконати опонента в переговорах, тим більше досвідченого опонента.

Нікому з нас не хочеться думати, що нами маніпулюють. І навіть якщо ти застосовуєш цю техніку екологічно, співрозмовник може почати сприймати тебе вороже.

І замість такої своєрідної техніки, я радив би просто збільшити кількість варіантів досягнення згоди під час ведення переговорів для тебе і співрозмовника. Таким чином, ви разом зможете знайти той, який буде найвигіднішим для обох сторін.

 Підсумок

Загалом книга здалась мені більш ніж цікавою.

Сфера продажів і переговорів еволюціонує щодня і в повному обсязі методики, описані вище, не можуть бути застосовані сьогодні у формі, у якій їх окреслили автори.

І тим не менше, впровадивши навіть кілька цих практик у своє повсякденне спілкування, роботу чи стосунки, ефективність твоїх комунікацій може значно зрости.

Успішних тобі переговорів!