Як працювати з запереченням «Не цікаво»

Якщо клієнт каже:

“Мені це не цікаво”

…то розмову можна закінчувати. Виходу немає, продаж зірвався.

Tак принаймні думає більшість непідготовлених продавців на нашому ринку.

Але, якщо ти все ж таки зважишся подолати це заперечення у спілкуванні з клієнтом, у мене для тебе є кілька працюючих методик, які підвищать твої шанси на успіх.

1. Відмазка?

Якщо ти чуєш від клієнта це “заперечення” на початку розмови, одразу після вітання, то практично завжди це…ніяке не заперечення.

Це — відмазка. Просто спосіб змусити тебе покласти слухавку. Такий собі фільтр, який виробився у клієнта з роками завдяки роботі з некомпетентними менеджерами. Тими, хто намагається впарити свій продукт, замість того, щоб правильно його продавати.

А як інакше? Ще нічого не було запропоновано, клієнт нічого не знає ні про твою компанію, ні про твій продукт, як раптом йому абсолютно нічого не цікаво.

Що робити в такому випадку? Тема ця, звісно, для окремої статті, але мінімум, який тут треба зробити – зачепити його на продовження розмови. Наприклад, інтригою:

“Ага, тобто ви вже чули, щодо нашого клієнта в Дніпрі?”

Придумай і запиши кілька таких цікавих питань, які привернуть увагу клієнта і дозволять тобі розгорнути красиву історію!

2. Ґрунт для заперечення

Як і будь-яка інша реакція клієнта, заперечення “не цікаво” не буде озвучено, якщо не дати йому плідний ґрунт.

Цим ґрунтом, найчастіше, є ситуація, коли клієнт не побачив цінності твоєї пропозиції. А коли таке трапляється? Правильно – коли ти не розумієш, що йому потрібне, і пропонуєш теж, що й усім!

Як цього уникнути? Капітан очевидність приходить на допомогу: ставити запитання.

Порада проста – перед етапом презентації задай клієнту хоча б 5 уточнюючих питань. Тобі буде легше розуміти, що саме потрібно даному клієнту, які у нього болі, і чим ти можеш йому допомогти.

3. Виводимо на справжнє заперечення

Найдієвіша техніка в даному випадку, тому що вона не тільки здатна розкрити справжнє заперечення клієнта в більш ніж 90% випадків, але і змістити його фокус уваги геть від думок, що йому “не цікаво”.

Суть її полягає в тому, щоб поставити питання, яке переключає увагу клієнта на щось інше. І найпростішим поясненням цього методу я вважаю гарний приклад:

“Соломіє, вам не цікавий товар конкретно в цій комплектації чи це питання ціни?”

Розумієш, у чому тут сенс? Давай ще приклад наведу:

“Іване, не цікаво, тому що користуєтеся послугами наших конкурентів чи у вас просто був негативний досвід?”

Ця техніка називається «Провокація». Вся справа в тому, що навіть якщо клієнт у відповідь на таке питання не вибере жоден з твоїх варіантів — він запропонує свій, тобто розкаже тобі про справжнє заперечення.

Варіант, який допоможе тобі не лише продовжити діалог про більш конкретне та обгрунтоване заперечення, а й змістить фокус клієнта з початкового.

Успішних тобі продажів!