Лідогенерація: де шукати та як знайти клієнтів

Стаття написана в соавторстві з Сергієм Івановим — власником та СЕО агенції KOMANDA.

“Де шукати клієнтів? Де знайти першого клієнта? Як збільшити клієнтську базу? Які існують канали лідогенерації?”

— це чи не найпопулярніші питання, які задає собі кожен підприємець, фрілансер та продавець.

Спробуємо розібратись в різних каналах лідогенерації та як їх використовувати.

1. Особисті контакти

Як не дивно, це всі твої друзі, знайомі, підписники в соціальних мережах тощо. Хоча нам здається, що всі знають, чим ми займаємось та що у нас можна купити, насправді багато з них навіть не здогадуються.

Потрібно, при нагоді, чітко донести до свого оточення, чим ти займаєшся в даний момент і чим можеш бути корисним. Цей канал може бути корисним і дати поштовх для старту. Але не варто на нього сильно розраховувати — це лише один з варіантів і не найважливіший.

2. Професійні контакти

Якщо у тебе раніше була робота, то у тебе точно залишилися контакти колег та/або клієнтів із минулої роботи. З ними теж можна зв’язатися та розповісти, чим ти можеш бути корисним. За такого контакту, краще відразу запитати:

“… може, тобі актуальна така пропозиція? Чи, може, ти знаєш когось, кому воно буде цікаве?”

Це дійсно працює!

Ось приклад листа чи звернення до своїх контактів:

“*Ім’я*, привіт! Давно не бачились 🙂 Як твої справи?

Пишу тобі щодо важливої теми. Я змінив роботу — тепер я працюю у невеликій IT-команді. Ми робимо *продукт або послугу*, які приносять реальні результати своїм власникам. Я пам’ятаю, ти працював у якійсь великій компанії і часто спілкувався з такими людьми, яким може бути потрібен цей *продукт чи послуга*.

Чи можеш дати контакти, кому це може бути цікаво? Або просто пам’ятай, що я займаюся *продуктом або послугою* і клієнти, які приходять від тебе, завжди можуть розраховувати на спеціальні умови.

А тобі теж буде приємний % з закритої угоди! ;)”

Не потрібно повторювати лист 1 в 1 — це лише приклад.

Краще адаптувати своє повідомлення під конкретного адресата, щоб точно влучити в ціль і ця людина захотіла тобі допомогти.

Якщо ти фрілансер чи підприємець і робиш все правильно, у тебе має бути база старих контактів, лідів, які не спрацювали, партнерів, колег по цеху, тощо. Їм усім можна написати чи подзвонити та розповісти, чим ти можеш бути корисним і що будеш радий будеш працювати з ними та тими, кому вони тебе рекомендують.

Може здатися, що це не дуже продуктивна практика — діставати малознайомих людей питаннями про контакти клієнтів, або щоб вони дали роботу. Але це працює!

Я сам, коли починав працювати на себе, зв’язувався зі своїми контактами раз на 2-3 місяці і дізнавався, чи немає для мене якоїсь роботи. Іноді це спрацьовувало. Зараз, коли я сам можу дати фрілансерам роботу, вони самі пишуть і пропонують свої послуги. Іноді я їм щось даю для роботи 🙂

Значить, метод працює. Перевір.

3. Клієнти

Так-так, все вірно.

Клієнти можуть приводити тобі нових клієнтів! Потрібно лише їх правильно про це попросити.

Щоб зробити правильний оффер клієнту, потрібно зрозуміти, що його може змотивувати, щоб він порадив тебе та твої продукти. Є мінімум три основні варіанти — особиста вигода, вдячність й авторитет.

• Особиста вигода

Тут все просто. Ти пропонуєш клієнту зрозумілу угоду — він рекомендує тебе і команду, як відмінних фахівців, а ти даєш йому частину свого заробітку від клієнтів, які прийшли за рекомендацією і уклали угоду.

Розмір винагороди для клієнта дуже індивідуальний — як домовишся.

• Авторитет

Цей варіант складніше і підходить більше для заможних клієнтів з чеками вище за середнє. Тут трюк у тому, що такі люди часто хочуть виглядати впливово у своїх колах. Наприклад, коли в нього запитають, чи не знає він перевірених розробників сайтів, він відповість щось так:

“Ось номерок, скажи, що від мене. Там хлопці тобі зроблять знижку “для своїх””

Якщо знайшов клієнта, для якого важливий авторитет, пропонуй йому таку угоду — він рекомендує тебе та команду як відмінних фахівців, а ти даєш знижку клієнтам, які прийшли за його рекомендацією.

• Вдячність.

Є клієнти, які тебе радитимуть безкорисливо. Лише тому, що ти дав їм цінність, у тебе класний продукт та клієнтоорієнтований підхід. Просто скажи цим клієнтам “Дякую!” і зроби все, щоб перевершити всі їхні очікування.

Дивись не переплутай, кому які умови пропонувати 🙂

Так можна образити людину і перетворити її з лояльного клієнта на того, хто не рекомендуватиме тебе, навіть якщо все сподобалося.

4. Партнери

Партнери можуть стати гарною основою для продажу. Великих та постійних.

У кожної другої компанії, особливо якщо ви надаєте персоналізовані послуги, бувають моменти, коли клієнтів вже так багато, що більше не виходить брати нових.

І вони або відмовляються від клієнтів, або віддають на субпідряд, або віддають повністю за % від угоди. Твої майбутні партнери також охоче діляться нецільовими клієнтами. Наприклад, невідповідними за розміром бюджету, потребою або іншими параметрами.

Обидва варіанти, зайві та нецільові клієнти — “теплі” контакти, які вже готові купувати і тільки чекають гарної пропозиції. Тому потрібно шукати варіанти, як отримувати такі контакти першим.

Спосіб виходу на партнерів дуже простий, але трудомісткий.

Потрібно зібрати базу контактів компаній, які теж працюють з твоєю цільової аудиторією, але не є твоїми прямими конкурентами. Зв’язатися з ними та надіслати комерційну пропозицію на партнерську співпрацю.

Навіть якщо ти отримаєш відповідь, не варто розраховувати на миттєву вигоду — такі контакти дуже довгострокові і можуть вистрілити навіть через рік. Щоб про тебе не забули, нагадуй зацікавленим партнерам про себе кожні пару місяців, підтримуй контакти, давай цінну інформацію або приводь їм клієнтів за партнерський %.

Головне пам’ятати, що коли ти отримуєш від когось клієнта, то починаєш нести відповідальність не лише за свою репутацію, а і партнера. Не підведи партнерську компанію, щоб і надалі отримувати від них клієнтів.

5. Соціальні мережі

Сьогодні соціальні мережі є основним джерелом лідогенерації для мільйонів компаній та фрілансерів.

Існують сотні різних сторінок, груп, пабліків, чатів у месенджерах, де люди діляться один з одним клієнтами або самі клієнти шукають собі підрядників, постачальників, тощо.

Можна завести свою персональну сторінку та через неї залучати клієнтів, або створити сторінку компанії та просувати безпосередньо бренд. Є багато варіантів використання соціальних мереж. Давай розберемо кожен із них.

• Робота з пабліками, групами та чатами

Підпишись на групи у соціальних мережах, де головна аудиторія — це твої потенційні клієнти.

Якщо будеш уважно стежити за їх контентом, то обов’язково побачиш кілька дописів про пошук підрядників, рекомендації щодо компаній або питань щодо того, де купити той чи інший продукт.

• Персональна сторінка

Це найдовший з усіх способів знайти клієнтів у соціальних мережах. Це гра в довгу але вона може окупитися у 100 разів. Тут можна говорити довго і навіть створюють цілі тренінги окремо на цю тему.

Через персональну сторінку можна робити холодний аутріч (outreach (англ.) — активний пошук клієнтів чи холодні повідомлення, дзвінки, листи, тощо), зацікавлювати клієнтів через контент-маркетинг, запускати таргетовану рекламу на дописи з закликом до дії чи описом продукту, або використовувати її, як майданчик з відгуками, кейсами та демонстрацією своєї роботи.

Але головне, що треба сказати — тут треба бути цікавим своїй ЦА, розповідати про свою роботу, проєкти та компетенцію, залучати аудиторію до дискусії та коментарів і не давати забути про те, чим ти займаєшся і з яких питань до тебе можна звернутись.

Такий розвиток власного бренду в соц. мережах принесе свої плоди, рано чи пізно. Рекомендую дізнатися більше про побудову особистий бренду — на цю тему написано багато статей, книг та навчальних курсів.

• Цільові запити у соціальних мережах

Думаю, у твоїй стрічці періодично проскакують пости або повідомлення в чатах типу: “Порекомендуйте компанію…”, “Хто може зробити сайт?”, “Де купити хороший…” і т. д.

Таких запитів багато у різних соц. мережах і вже навіть є спеціальні програми (парсери), які збирають пости такого формату та групують їх за тематикою. Це дуже потужний інструмент — він дозволяє одразу вийти на людину, якій це потрібно та почати діалог.

Плюс такого пошуку клієнтів у підході P2P (people to people, людина до людини) — ти відразу звертаєшся до людини, як людина, а не як знеособлена компанія.

Насправді, це лише три основні варіанти залучення клієнтів із соц. мереж. Ще можна налаштувати таргетовану рекламу, займатися SMM від імені компанії, запускати акції та багато іншого. Але це вже тема для окремої серії статей.

6. Фріланс біржі

На сьогодні це джерело пошуку клієнтів є найбільш конкурентним для продавців послуг та особливо digital-галузі.

Є два варіанти знайти клієнтів на біржі — вийти в список найкращих фахівців за своєю темою або демпінгувати та брати нових клієнтів лише за рахунок ціни.

Звичайно, це лише моя суб’єктивна думка, що фріланс біржа — це місце, де можна отримати замовлення тільки знизивши ціну. Але здебільшого так і є.

Причина в тому, що більшість клієнтів на фріланс біржі — це або компанії, які є перекупниками, які шукають кому віддати роботу на субпідряд. Або самі клієнти, але не найадекватніші та найрозумніші, а ті, що хочуть максимально зекономити.

Але фріланс-біржа має одну велику перевагу — це безпечна угода.

Звичайно, ти заплатиш комісію за цю послугу, але ймовірність того, що клієнт тебе кине на гроші, падає до нуля. У разі безпечної угоди на біржі, сама біржа стає наче арбітром між тобою і клієнтом, якщо виникають якісь труднощі при прийнятті результату роботи. Відповідно саме ця послуга коштує грошей і саме за неї оплачується комісія.

Загалом робота з фріланс-біржами нічим не відрізняється від прямого запиту клієнта. Ти прямо на біржі бачиш опис проєкту та можеш поставити уточнюючі питання. Після цього ти пишеш клієнту свою ціну та умови роботи, а він уже сам обирає виконавця.

Якщо підбити підсумок щодо фріланс-біржі, то загалом тут можна працювати та шукати нових клієнтів. Але треба розуміти, що спочатку ти і команда працюватимете лише на рейтинг і нароблятимете своє портфоліо. У майбутньому, коли буде вищий рейтинг у твого профілю, можна буде вийти до списку кращих підрядників і поступово піднімати ціни для клієнтів.

Вийти в топ досить легко, але для цього потрібна системна робота.

Потрібно якнайбільше і частіше брати клієнтів з біржі та проводити їх саме через безпечну угоду на сайті. Просити клієнтів, щоб вони після завершення робіт залишали позитивні відгуки у твоєму профілі. Наповнювати портфоліо новими роботами та кейсами.

Звичайно, можна скористатися платними способами для виходу в топ у списку фрілансерів. Але більшість клієнтів розуміють, як ти туди потрапив і від цього не виросте їхня довіра. Тому, найкращий спосіб вийти в топ описано вище.

Робота з фріланс-біржами багато в чому схожа на продаж товарів через маркетплейси, тому поради вище можна адаптувати до цього напрямку, якщо ти продаєш не послуги.

7. Тендери

Матеріал по тендерам підготовлений спільно з Сергієм Сущиком — власником «True Digital Agency»

Почнемо з термінів, щоб говорити однією мовою.

Тендер — конкурентна форма відбору пропозицій на постачання товарів, надання послуг або виконання робіт за заздалегідь оголошеними в документації умовами, у визначені терміни на принципах змагальності, справедливості та ефективності. Контракт укладається з переможцем тендеру — учасником, який подав пропозицію, яка відповідає вимогам документації, в якому запропоновано найкращі умови. На відміну від аукціонів, учасники тендеру не мають доступу до умов, запропонованих конкурентами. © Вікіпедія.

Якщо дивитися глобально, то тендер — це практично будь-яке обговорення замовлення або проєкту, де тебе порівнюють з конкурентами.

Якщо дивитися вужче (у загальноприйнятому розумінні слова тендер), то зараз ми говоритимемо про тендери, які проходять за певними правилами.

Зазвичай про ці правила вам говорять заздалегідь у технічній документації.

• Де знайти тендери?

Приклад українського майданчика, де зібрані всі тендери — https://smarttender.biz/

Початкові правила прості — зареєструйся на майданчику і підпишись на розсилку нішевих тендерів, якщо це можливо. Твоє завдання — першим дізнатися та дати пропозицію для тендеру. Так більше шансів бути поміченим та виграти торги.

• Кваліфікація тендеру та клієнта

Будь-який тендер та клієнта, який його розмістив, потрібно кваліфікувати. Я склав основні питання для роботи з клієнтами та замовленнями:

1. Корпорація чи малий та середній бізнес?

Корпорації завжди мають жорсткі вимоги до рахунку оплат і вам навряд чи вдасться узгодити додатковий бюджет на доопрацювання після підписання контракту. Але корпорації готові платити багато. Малий та середній бізнес сильно звертають увагу на ціну, але в договір ви зможете включити пункти про переробку та загалом вони гнучкіші за умовами роботи.

2. Що конкретно необхідно замовнику?

Іноді це кошторис і більше нічого не потрібно, а іноді на етапі тендеру потрібно виконати частину роботи в якості тестового завдання. Орієнтуйся на свої ресурси, щоб розуміти, наскільки вигідна участь у конкретному тендері.

3. Хто та скільки компаній беруть участь у тендері?

Брати участь у тендері серед 100 інших компаній нам не цікаво. Та й з умовним лідером галузі тягатись важко.

4. За яким принципом прийматиметься рішення про перемогу?

Наприклад, основний критерій — це популярність компанії та кількість клієнтів і портфоліо. Якщо ви невелика компанія, тоді, швидше за все, ви не пройдете за цією ознакою.

• Оцінка можливостей

Виграти тендер мало.

Зобов’язання потрібно виконувати, здати проєкт та підписати акти про виконані роботи. Тому я не рекомендую демпінгувати або братися за роботи з якими ви слабко знайомі з надією, що знайдете фрілансера або дешевшу компанію на субпідряд.

У тендерних замовленнях, на моїй практиці, найбільше навантаження лягатиме на менеджера проєкту та на обліковий запис менеджера, якщо він є. На тендерах із стислими термінами дуже важливо не йти на поводу у клієнта, а відстоювати свої рішення. Насправді це простіше, ніж робити все на першу вимогу клієнта і слідувати його “забаганкам”.

В іншому випадку потім доведеться розбиратися з юристами або сплачувати штрафи за невиконані зобов’язання.

• Пошук конкурентів

Спільна робота над комплексними замовленнями.

Наприклад, тендер на розробку сайту. Якщо ви спеціалізуєтесь на дизайні, але у вас не найякісніший front-end і back-end, то краще поговорити з конкурентами і домовитися про те, що якщо ви виграєте, то робите дизайн, а віддаєте їм розробку, ну і про зворотні умови добре б домовитись. Тоді шансів більше.

Також можна просто поділити проєкт на частини з конкурентом, тоді всі будуть при грошах і не буде жорсткої боротьби за взяття тендеру

Як дізнатися хто приймає участь в тендері? Дуже просто! Запитай про це замовника.

• Відбудова від конкурентів

Її немає. Потрібно розуміти, що крім основних, формальних вимог є менеджер проєкту на стороні клієнта. І якщо ви просто йому не сподобалися або він не впевнений у вас, то тендеру ви не візьмете. Просто не будьте мудаком і покажіть, що вам можна вірити та ви реалізуєте проєкт.

• Складання тендерної комерційної пропозиції

Робіть те, що вас просять. Оформіть кошторис, зробіть презентацію. Якщо у вас технічний тендер, не потрібно креативити. Якщо креативний тендер, то підготуйтеся до нього краще. Ми якось прийшли на зустріч із клієнтом у піжамах кігурумі. Тендер ми цей виграли 🙂

• Презентація, знайомство із командою

Дуже важливо приїжджати на знайомство невеликою командою.

Хороший склад (на прикладі діджитал-агентства) — власник або генеральний директор, арт-директор, продакшн директор + опціонально можна додати аналітика, маркетолога або копірайтера.

Приїжджати групою у 7-8 осіб не потрібно. Бачив пару разів такі команди і чув як у курилках казали, що “приперся табір з агентства такого-то”.

Що робити поки що чекаєш на рішення? Можна чекати 6 місяців, до речі. А що робити? Потрібно спілкуватися із менеджерами проєкту. Іноді виходить так, що за 2-3 місяці очікування ти здружуєшся з менеджером на стороні клієнта та отримуєш нову інформацію, яка допомагає скоригувати документи, а іноді розумієш, що клієнт платить не з відстрочкою в 90 днів, як у договорі, а в реальності більше 9 місяців .

• Договір

А хіба можна працювати без попередньої оплати? І без документів?

Коли ти виграв тендер, особливо терміновий, підписувати папери зазвичай ніколи. Якщо ти працюєш із корпорацією, оформлення документів може тривати місяць, а іноді й більше. Тому можна починати працювати без них. На свій страх і ризик, звичайно.

Але будь уважним! У моїй практиці було кілька випадків, коли нам корпорації не сплатили частину додаткових робіт (близько $2500), тому що менеджер ніяк не зафіксував роботи в документах, потім звільнився і все замкнулося на ньому.

8. Холодні контакти

Деякі називають цей спосіб звичайним спамом. Але при правильному підході можна непогано поповнити свою базу клієнтів або хоча б контактів.

Цей спосіб також зустрічає найбільшу кількість відмов та бар’єрів від клієнта на етапі холодного контакту. Як їх долати та працювати з ним ми розберемо в іншій статті (або на моєму тренінгу чи платній консультації).

Перше, що треба зробити — скласти портрет потенційного клієнта.

Твоє завдання в цій справі зрозуміти, де можна знайти контакти потенційних клієнтів, що підходять під опис. Це можуть бути різні каталоги компаній, дошки оголошень, соціальні мережі (наприклад, дуже просто шукати B2B-клієнтів через LinkedIn) або просто пошукова видача Google.

Далі, ти збираєш усі можливі контакти потенційних клієнтів для холодного обдзвону, повідомлення у соціальних мережах та розсилки листів. Робиш пропозицію, яка з максимальною ймовірністю їх зацікавить.

Наприклад, якщо ви продаєте SEO-просування, ти можеш знайти у пошуковій видачі велику кількість сайтів які знаходяться на 2 3 4 сторінки у видачі та запропонувати послуги просування у ТОП-10. Якщо ти постачальник продукції для різних ритейлерів, то ти можеш подивитись, у кого з них в асортименті ще немає твоїх товарів та аргументувати, чому варто почати їх продавати.

Такий підхід, як описано вище, працює досить непогано, бо має актуальну пропозицію для кожного конкретного клієнта. Простими словами, клієнт найшвидше сам знає про проблеми на своєму сайті, а ти йому просто про це нагадуєш і пропонуєш вирішити його проблему.

Можна піти іншим шляхом і виходити на ширшу аудиторію, але це вийде як стрілянина по горобцях.

Тут я говорю про те, що ти можеш знайти або самостійно зібрати базу потенційних клієнтів і зробити їм пропозицію загального характеру. Такий підхід матиме дуже маленьку конверсію в клієнтів, особливо без хорошої обробки всіх заперечень.

Підсумок

Звичайно, це не всі джерела лідеогенерації, думаю їх легко можна нарахувати більше сотні. Аналізуй, де знаходяться твої клієнти, звідки їх беруть твої конкуренти та пробуй нові шляхи.

Твоя задача — системно тестувати нові джерела пошуку клієнтів, адаптувати стратегію під специфіку своїх продажів та залишати ті, які працюють. Таким чином, з року в рік знаходити клієнтів буде все простіше, економніше та прогнозованіше.

Успішних тобі продажів!