Як створити ефективну комерційну пропозицію

Звичайно, структура та наповнення пропозиції від різних компаній може відрізнятись.

В залежності від галузі, специфіки ринку та ніші, цільових клієнтів та, можливо, навіть культурних особливостей. Проте, в цій статті я зібрав узагальнені поради, які підійдуть в більшості випадків та зможуть збільшити конверсію твоїх пропозицій.

Особливо, якщо з ними не просто ознайомитись чи зробитити Ctrl+c / Ctrl+V, а максимально адаптувати.

1. Заголовок КП

Перше, що клієнт побачить, відкривши твою КП — це заголовок.

І як ти вважаєш, як найчастіше використовують заголовок?

Правильно — ніяк. Просто пишуть “Комерційна пропозиція”, тим самим втрачаючи можливість зацікавити клієнта вже з перших слів.

Я раджу називати КП, відштовхуючись від наступних варіантів:

Вигода від використання твого продукту

Що твій клієнт отримає, якщо погодиться на пропозицію. Приклад:

“Збільшення продажів «Компанії N» на 10%+ за 3 місяці”

Результат, який шукає твій клієнт

Відповідь на запит твого клієнта, який задовільнить твоя пропозиція. Приклад:

“Впровадження зручної та ефективної CRM-системи “під ключ””

Проблема, якої позбавить твій продукт

Використання “болю” клієнта задля того, щоб зачепити увагу. Приклад:

“Як перестати втрачати клієнтів, які використовують ОС Android”

Приклад з моєї КП:

2. Summary твоєї пропозиції

Друга частина — це загальний огляд того, що ти пропонуєш клієнту, що він отримає і як це відбуватиметься.

Намагайся не вилазити за кілька абзаців і пам’ятай — що більше конкретики та результатів, то ефективніше. Ще краще — використовуй roadmap (дорожню мапу) процесу чи послідовність дій/результатів списком.

Наприклад:

“Компанія ABC пропонує впровадження своїх авторських плагінів для вашого сайту на WordPress, які допоможуть оптимізувати ремаркетинг і збільшити прибуток.

Використання лише одного плагіна показує середнє зростання виручки на 11% вже на 2 місяць використання, а показники LTV та ROMI збільшуються в середньому на 26% (на дистанції у 6 місяців).

В підсумку, ви не лише отримаєте комплексний аудит ваших ресурсів, але наші фахівці також допоможуть вам з налаштуванням плагіна до отримання перших позитивних результатів!”

Приклад з моєї КП:

3. Social Proof компанії

А що це за компанія? Чому клієнт повинен вірити тобі на слово, хай і дуже промовисте?

Наступний блок — короткий перелік пунктів, що підтверджують вашу компетенцію, надійність, гарантії та якість роботи. Це можуть бути ваші кейси, досвід, сертифікати, клієнти, партнери, тощо. Приклад з моєї КП:

4. УТП та відбудова від конкурентів

Один із важливих блоків КП — це перерахування хоча б кількох пунктів, за якими ти чи твоя компанія відрізняєтесь від конкурентів на краще. Принаймні від більшості.

Деколи справді складно знайти абсолютно унікальні речі в твоїй пропозиції, але якщо в тебе вийде — КП виглядатиме куди привабливіше. Наприклад:

Чому клієнти обирають нас? Все просто:

100% позитивних відгуків від клієнтів
Всі наші розробники пройшли сертифікацію від ХХХ
Здаємо проєкти вчасно та без перевищення бюджету
У нас немає прихованих та щомісячних платежів
Ви оплачуєте лише фактично виконану роботу
Після закінчення проєкту ви зможете самостійно працювати з сайтом, без нашої участі

Приклад з моєї КП:

5. Цінова пропозиція

Наступний блок — конкретні роботи, які будуть виконані, продукти, які ти пропонуєш та їх вартість.

Хорошою ідеєю буде використовувати методи роботи з ціною, які ми детально розберемо далі. А саме — після вказівки ціни, по можливості, відразу вказати, який результат клієнт отримує, що входить в цю ціну, або як дана ціна розбита по часу.

Таким чином ти не тільки переведеш діалог до конкретики і скажеш клієнтові точну ціну, а й покажеш йому — скільки і за що він платить. І, звісно, як це позитивно позначиться на ньому, його житті або бізнесі. Наприклад:

*Робота*	*Вартість*	*Результат*
Написання “продаючого” тексту для посадкової сторінки послуги ХХХ	$800	• Підвищення тривалості читання посадкової сторінки на 20% • Підвищення конверсії у заявку на 10% • Скорочення неефективних блоків — клієнт менше “втомлюється” від читання сайту
Оптимізація тексту для пошукових систем та складання семантичного ядра	$1200	• Підвищення показників видачі у пошукових системах через 20 днів • Можливість підвищити конверсію та показники видачі майбутніх продуктів

6. Контакти та Call to action

Заклик до цільової дії (Call to action) залежить від КП і мети, з якою ти це саме КП відправлятимеш. Виглядати це може приблизно так:

“Хочете підвищити охоплення користувачів в Instagram на 28 000 людей за 30 днів? Зателефонуйте +3801111111 або напишіть на пошту ааа@ааа.com і вже через тиждень Ви побачите перші результати!”

Тобто ти вказуєш на результат, який хоче отримати клієнт (28 000 осіб за 30 днів), пояснюєш, що йому необхідно для цього зробити (Зателефонуйте) і що відбуватиметься після (через тиждень Ви побачите перші результати!).

Приклад з моєї КП:

Не варто забувати…

…що більшості клієнтів все це може і не знадобиться. Більше того, по більшості продуктів ти зможеш добре продати і практично закрити клієнта ще до того, як він побачить КП. Так що іноді (наприклад, коли тобі буде лінь його складати), можна обмежиться такою структурою:

Заголовок, що продає
Summary пропозиції
Розрахунок вартості
Контакти та Call to action

Це допоможе тобі скоротити КП практично до 1-3 сторінок, а стислість (дуже часто) — це сестра ефективності.

Підсилювачі твоєї КП

Це пункти, які можна додати/використати за необхідності/можливості і які максимально підвищують ефективність і конверсію твоєї КП. Ось їх список:

Факти. З ними сперечатися важко, так що з ними твоя КП виглядатиме вагоміше. Менше узагальнень та прикметників, більше конкретики.
Цифри. Усі їх люблять. І саме тому всі статті з найбільшою кількістю переглядів називаються на кшталт: «7 найбагатших людей світу».
Зображення. Думаю, ти розумієш, що краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Залежно від специфіки своєї пропозиції, можна клієнту додати до КП зображення (наприклад, візуальний приклад роботи твого продукту), знімок екрану (наприклад, виконані раніше замовлення) або інфографіка (відображення інформації за допомогою зрозумілих символів, графіків та піктограм).
Відгуки клієнтів. Люди купують у людей, тож цитати тих, хто вже заплатив тобі гроші та отримав позитивний результат швидко створюють довіру.
Імениті клієнти/партнери. Хоча інколи цей слайд називають “кладовище логотипів”, проте впізнавані лого працюють як те саме соціальне підтвердження для замовника.
Кейси. Посилання на попередні проєкти, які можна побачити, соціальні мережі або сайти замовників, тощо. Щось “реальне” завжди викликає більше довіри.
Дизайн. Так само, як в діалозі з клієнтом, набагато важливіше як ти говориш, ніж що ти говориш. В КП цим “ЯК” є оформлення файлу. Чим приємніше та цікавіше його переглядати, тим краще засвоюється пропозиція. Комікс читати набагато легше, ніж книгу.

Продає, в першу чергу, продавець, а комерційна пропозиція — це лише додатковий інструмент. Проте застосовуй ці рекомендації, адаптуючи під свою специфіку, і ти побачиш, як сильно виросте конверсія в закриту угоду.

Успішних тобі продажів!