Нестандартна відповідь на заперечення «Дорого!»

“У вас дорого!” — не заперечення, а страшний сон будь-якого продавця.

І, здавалося б: керівництво дозволило давати знижку, підсолоджувати пропозицію додатковими послугами та обіцяти клієнту гори переваг.

Але тут виникає одразу два питання:

• Чи зможу я подолати заперечення додатковими плюшками, коли конкуренти РЕАЛЬНО дешевші?
• Як заробити бонуси на новий телефон, якщо постійно давати знижки?

Для роботи з таким запереченням я пропоную використати наступний сценарій.

Для нашого ринку він новий, незвичайний, і копає досить глибоко, щоб клієнту було цікаво розбиратися в питанні разом з тобою.

“Володимир Олександрович, а вас бентежить вартість чи ціна?”

Це – перший крок у нашому відпрацюванні. Він створює такий собі “розрив шаблону”, тобто включає в клієнта максимальну увагу. Адже клієнт ніколи не чув такого питання і не знає на нього відповіді.

Відповіддю, як правило, буде зустрічне питання:

“А в чому різниця?”

Далі — розкажи клієнту історію, яка відповість на його запитання і заразом наблизить нас до повноцінного відпрацювання заперечення.

Наприклад:

“Зараз поясню! У минулій компанії один із моїх клієнтів купував у мене каву-машину. Я йому запропонував купити американську, цього року випуску, за 1000 $. Але він зупинився на китайській, ціна на яку була 500 $. Через місяць, правда, він зрозумів, що треба було б до неї купити ще кавомолку, доларів за 150$ – у китайській вона в комплект не йшла. Ще через місяць потрібно змінити фільтри, 2 штуки по 50 $ кожна. Щоправда, в американській машині 4 запасні фільтри були включені в ціну. І це я Вам ще про неекономічне споживання енергії не розповідав! У середньому, воно обходилося йому на 5$ дорожче щомісяця. Отже, що виходить?

За китайську він заплатив 500 $, плюс 150 $ за кавомолку, плюс 100 $ за фільтри кожні два місяці, плюс 5 $ за електрику щомісяця. Разом, якщо ми порахуємо загальну вартість володіння кава-машиною за рік, і поділимо на 12 місяців, виходить, що китайська йому обходилася більш ніж 120 $ на місяць. А якби він спочатку взяв американську, то платив би лише 87$.

Тож я хочу запитати Вас ще раз – вас бентежить вартість чи ціна? Конкуренти можуть перемогти нас ціною, але ніхто — вартістю!

І з огляду на те, що ціна – це питання разової витрати, а вартість – питання постійних витрат, хіба Ви не хочете кращої вартості?”

Розумієш сенс?

Коли ти доносиш цю думку у формі красивої історії, ти не тільки проб’єшся безпосередньо до підсвідомості клієнта, а й розгорнеш перед ним ширшу, зрозумілішу і привабливішу картину.

Картину, яка дозволить йому думати глибше, ніж про цифру у чеку.

Отже, підсумовуючи, ще раз розберемо, як працює цей приклад, з чого він складається, і чому він справді результативний:

• Питання з розривом шаблону для залучення клієнта
• Розбиття ціни днями для усвідомлення найвищої вигоди
• Порівняння ціни і загальної вартості володіння, як більш глибокої концепції
• Красива історія, як глазур, яка підсолодить клієнту сприйняття інформації

Успішних тобі продажів!