Cross-sell та up-sell — як збільшити середній чек

Методи збільшення суми чека — актуальне питання для багатьох продавців.

Для початку, давай визначимося із термінологією. Cross-sell та Up-sell — основні способи, які допоможуть тобі чи твоїй команді заробляти більше грошей. 

• Up-sell

Це мотивація покупця витратити більше грошей у тому ж місці, наприклад, купити більш дорогу модель того ж продукту, додати опції або послуги до продукту, що купується.

• Cross-sell

Це перехресні продажі, тобто також мотивація покупця витратити більше грошей, але вже через продаж супутніх продуктів з інших категорій, ніж основний продукт.

Уявімо, що клієнт прийшов до тебе, щоб замовити розробку інтернет-магазину. 

Але клієнт десь дізнався, що магазини можна легко і швидко зробити на конструкторах сайтів. Саме за цим він і звернувся — зробити все шкидко та скромно на конструкторі.

Що ти можеш запропонувати для збільшення суми чека?

• Трохи дорожчий варіант. Наприклад, зробити на готовому шаблоні того ж таки Opencart з персоналізацією під потреби клієнта.

• Розробка унікального варіанту. Наприклад, на одній із платформ для інтернет-магазинів. Тобто вже без шаблонів — зі своїм дизайном, версткою та іншими “плюшками”.

• Розробку на php-фреймворку. Зробити весь магазин унікальний у кожному пікселі та кожному рядку коду. Умовно, написати його “з нуля” з повною кастомізацією під клієнта.

До кожного варіанту, додай опис, опиши всі плюси та мінуси підходу та заверни все у невелику презентацію. 

Але, не забувай про потреби та запити клієнта!

Не пропонуй те, що йому точно не потрібне. Наприклад, стартапу навряд чи знадобиться унікальна технологія, лише для перевірки гіпотези та створення MVP. А великому оффлайн-магазину немає сенсу пропонувати шаблонний варіант.

А тепер до перехресного продажу. Що ти можеш запропонувати, щоб не просто збільшити чек, а комплексно вирішити задачу клієнта? 

Наприклад: SEO, копірайтинг, наповнення магазину товарами, контекстна реклама, налаштування аналітики…розмір цього списку залежить тільки від можливостей та списку послуг твоєї команди 🙂

Але будь обережним з перехресним продажем — багато клієнтів сприймають їх як “впарювання”. Мовляв, ти намагаєшся нав’язати щось непотрібне, я ж звернувся тільки по сайт. 

Тому при проведенні cross-sell’у дуже важливо прив’язати пропозицію до потреб клієнта та аргументувати, чому це допоможе більш глибоко та якісно вирішити проблему клієнта або допомогти йому досягнути поставленої мети.

Успішних тобі продажів!