Call to Action: як закликати клієнта до дії

Техніки закриття угоди не мають бути надскладними чи “перевантаженими” словами.

Адже клієнту вже потенційно цікаво і все що тобі залишилось зробити — це озвучити Call to Action (заклик до дії) та отримати гроші.

Проте, якщо ти не знаєш якими саме словами це зробити, то процес закриття угоди може перетворитись на справжню муку та вичікування ініціативи від клієнта. Тому ось пару простих технік закриття угоди, які допоможуть не відкладати прийняття рішення на наступний діалог.

1. Техніка «Пряме закриття»

Це директивна техніка, яка передбачає пряму пропозицію клієнту про укладення договору та оплату послуг твоєї компанії.

Важливим фактором тут є те, що ти береш відповідальність на себе (голосом та формулюванням), а від клієнта необхідно лише отримати відповідь так чи ні. Наприклад:

“Радане Радагоновичу, все обговорили, на запитання ваші відповів. Можу виставляти вам рахунок на оплату?”

2. Техніка «Думка клієнта»

Це більш лояльна до клієнта та менш агресивна версія попередньої техніки. 

Для тих, хто веде спілкування з більш “жирним”, або більш лояльним клієнтом, або просто не любить (або боїться) сильно тиснути на клієнта. Техніка полягає в тому, що ми ніби запитуємо клієнта про його думку щодо того “а чи не час нам вже закривати угоду”, при цьому фокусуючи його увагу на позитивному формулюванні. Наприклад:

“Максим Пейнович, вам начебто все підходить, на питання ваші я відповів. Підкажіть, можемо підписувати договір чи у вас залишились додаткові питання?”

3. Техніка «Втрачений час»

Техніка, що дозволяє “натиснути” на фактичний результат, втрачений клієнтом через розтягування циклу угоди. 

Підходить особливо для роботи з тими клієнтами, які люблять “тягнути кота за яйця” і не приймають рішення по кілька тижнів. Повертаємо клієнта в точку початку спілкування з ним і перераховуємо, що в нього було б ЗАРАЗ, якби він купив ТОДІ. Наприклад:

“Гордоне Фріменовичу, спілкуємося з вами вже більше 5-ти тижнів. Справа в тому, що якби ми почали працювати ці самі 5 тижнів тому, на сьогоднішній день у вас вже був би вже сформований не тільки працюючий backend вашого інтернет-магазину та промальований дизайн, а й підключена СRМ-система. Тобто не тільки вже йшли нові заявки, але й змогли б вже нову версію воронки передати відділу продажів у роботу. Як щодо того, щоб підписати договір та розпочати вже практичну роботу за вашим проєктом?”

4. Техніка «Історія успіху»

Будь яке рішення приймається легше, якщо вже є фактичний, релевантний приклад, що це спрацює.

Твоїм завданням у цьому методі буде розповісти клієнтові історію (реальну чи вигадану) про аналогічного клієнта, який зіткнувся зі схожим завданням, розглядав таке рішення. Він мав такі ж страхи, сумніви, невпевненість чи минулий негативний досвід. Але в результаті, підписавши договір з твоєю компанією, він досяг таких і таких результатів за певний час. Наприклад:

“Артуре Моргановичу, ви мені нагадали про клієнта того року, який теж 3 місяці планував редизайн сайту. І поки узгоджували ТЗ, його конкурент запустив національну рекламну кампанію та збільшив вартість ліда для мого клієнта майже вдвічі. Чого б не сталося, якби ефективність сайту на той момент вже була вища. Як думаєте, може є сенс починати, щоб випередити конкурентів та навпаки, забрати їх клієнтів, а не віддавати своїх?”

5. Техніка «Світле майбутнє»

Найцікавіша, найефективніша і найскладніша техніка.

Рішення про початок роботи, підписання договору чи оплату може бути складним та вагомим для клієнта рішенням. Проте будь яка складна ситуація, розтягнута в часі, здається вже не такою важкою. Ти ж вже не так переживаєш про те, коли тобі в школі вперше не відповіла взаємністю людина, яка тобі подобалась? Але тоді це здавалось кінцем, трагедією на все життя.

У загальній структурі все просто. Твоїм завданням у цьому методі буде допомогти клієнту пофантазувати, візуалізувати роботу з твоєю компанією, показати йому світле майбутнє та сфокусувати на його вигодах та результатах. І під час цієї історії підкреслити, що підписання договору чи оплата — це лише маленький, не страшний крок у цій історії. Наприклад:

“Артесе Теренасовичу, ось як все буде проходити далі: я виставляю рахунок на передоплату у Вчасно, ви оплачуєте і цього ж дня наші розробники приступають до роботи. Перша робоча версія продукту буде готова протягом трьох тижнів і ваші клієнти вже зможуть оцінити та спробувати цю версію. Та й заплатити вам додаткові комісійні, звичайно. До кінця кварталу за вашими правками і тех. завданням вносимо коригування, проводимо А/Б-тестування та запускаємо повноцінну бойову версію застосунку в AppStore та GooglePlay. Ми отримуємо залишок оплати, прописаної в договорі (звісно після виконання всіх робіт з нашого боку), а ви починаєте просувати додаток на ринки Європи та отримувати нову лояльну аудиторію. І єдине, про що ви шкодуєте, це те, що не почали працювати з нашою компанією раніше. То що, по руках?”

Успішних тобі продажів!